قانون ۸۰/۲۰: کدام کالاها واقعاً به شما پول می‌دهند؟
معمولاً بخش کوچکی از کالاها بیشترِ سود را می‌سازند. اگر ندانید کدام‌ها، جای قفسه، سرمایه و وقتتان را به کالاهایی می‌دهید که چیزی برنمی‌گردانند.
This article is currently only available in فارسی.
یک سؤال ساده: اگر فردا فقط اجازه داشتید ده قلم کالا بفروشید، کدام‌ها را نگه می‌داشتید؟ بیشتر مغازه‌دارها جواب این سؤال را «حس» می‌کنند، اما وقتی عددها را نگاه می‌کنیم، معمولاً غافلگیر می‌شوند.
قاعدهٔ پارتو در مغازهٔ شما
در بیشتر کسب‌وکارها حدود ۲۰ درصد کالاها نزدیک به ۸۰ درصد سود را می‌سازند. عدد دقیق در هر مغازه فرق می‌کند، اما الگو تقریباً همیشه هست: چند قلم ستاره، تعداد زیادی کالای معمولی و یک دم بلند از اقلامی که فقط جا و سرمایه می‌گیرند.
- لبنیات۳۱
- نان و غلات۲۲
- نوشیدنی۱۴
- تنقلات۱۱
- شوینده۹
- کنسرو۷
- لوازم خانگی۴
- سایر۲
مثال: داده‌های نمونهٔ یک سوپرمارکت محله‌ای
در این مثال، دو گروه لبنیات و نان بیش از نیمی از سود را می‌سازند؛ در حالی که لوازم خانگی بخش بزرگی از قفسه و سرمایه را گرفته‌اند و سهمشان از سود فقط ۴ درصد است.
تحلیل ABC؛ کالاها را سه دسته کنید
- گروه A: ستاره‌ها
کالاهای کم‌تعداد اما پرسود. هیچ‌وقت نباید تمام شوند و بهترین جای قفسه مال آن‌هاست.
- گروه B: کالاهای ثابت
فروش متوسط و پایدار. سفارش منظم و کنترل ماهانه برایشان کافی است.
- گروه C: دم بلند
اقلام زیاد با سود کم. یا تعدادشان را کم کنید یا فقط سفارشی بیاورید.
با این تحلیل چه کار می‌شود کرد؟
- بهترین جای قفسه و ویترین را به گروه A بدهید
- سرمایهٔ خوابیده در گروه C را آزاد کنید
- سفارش پخش‌کننده‌ها را بر اساس سود واقعی تنظیم کنید
- برای کالاهای ستاره هیچ‌وقت «تمام شد» نگویید
کسی که این تصویر را دارد، با همان سرمایه و همان مغازه سود بیشتری می‌برد. کسی که ندارد، هر ماه بخشی از سودش را بی‌آنکه بداند در قفسهٔ اشتباه جا می‌گذارد.